被创业邦“打脸”是什么感觉?

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事情是这样的：

年前开了“创业邦会员”，就想着过年把《创业邦》APP里边的精彩课程都听一遍。

先从名人开始：雷军、卫哲……

然后是大厂：阿里、华为、小米……

说实话，大佬重来不让人失望，但从大厂出来的，虽然精彩内容很多，但也不是每个人都适合讲课。

直到看到这门课《解决方案式销售》——我的第一反应是，太陈旧了吧！



至少10年前，商业模式刚开始盛行的时候，我就记得一个非常明确的概念：

销售，初级卖产品；再上卖服务；再上卖方案（解决方案）；再上卖方法（赚钱方法）。

卖产品极好理解。

卖服务：一个经典案例是，某中央空调公司给写字楼不卖空调设备，而是按制冷时间收费。如此避免了写字楼一次性购买的大笔资金支出，进而降低了销售门槛。

解决方案，当年最典型的是IBM，在将笔记本卖给联想之后，几乎就全部转向了系统集成的解决方案销售。

而赚钱方法，典型的是7-11。凭借强大的供应链和对区域需求的研判，为加盟者提供盈利的系统支持——当然，好像后来赚钱效果也不是很好了。

因此，解决方案，对我来说实在是一个很久的概念。所以，我以为……但结果是……嗯，真香！



我为什么被打脸

先说说我理解的销售。

一切财富源于交换，而交换就必然有一个标的。这个标的，可以是产品，可以是服务，也可以是解决方案，或系统性的赚钱方法。

后端，企业需要通过内部活动，组织各类资源及经营活动，“生产”出这个“产品”；

前端，则是品牌、市场、销售各部门，通过广告的心智影响，渠道铺货及销售人员推销等方式，说服目标客户，购买产品。

因此，我将“解决方案”理解为销售标的的类型之一。

而这门课程中，解决方案却是销售的一种方式，一种思维，甚至可以衍生为企业的基本逻辑和理念。



讲一个课程中的小案例：

一家台湾食品添加剂公司准备进军大陆市场，调查后发现，大陆食品市场已经相对成熟，公司虽然产品占优，但很难迅速打开市场。

但是这份调查同时发现，在相对成熟阶段，食品厂商的未来发展将取决于新产品的开发，而大多数食品厂商欠缺该项能力——这恰恰是台湾这家厂商的能力之一，他们拥有成熟的科研团队。

于是，他们开始帮助食品厂商开发新品，产品中的添加剂，当然必须是他们自己的产品。于是公司迅速打开了大陆食品添加剂市场，很快占据了不小的份额。

当然，并非每一家企业在产品之外都拥有目标客户想要的资源能力，但可依循相同的思路，协调外部资源来解决。

讲一个别处看来的案例：

十多年前深圳有家电子元件厂，虽然产品有一定差异性，但在功能上并不凸显。

这个行业此前的流程是：产品厂商先向设计公司提出产品需求，设计公司设计出产品集成方案，产品厂商再根据方案向上游的电子元件厂进行采购。

如何才能保障自己的电子元件被厂商更多的采购呢？

于是这件电子元件厂找到设计公司：只要设计公司方案中使用了该公司的产品，且下游厂商下单采购，设计公司就可以获得电子元件厂的返利。

于是一条新的链条就出现了：

设计公司为了返利，必然在满足需求的情况下，在方案中尽量使用电子元件厂的产品。电子元件厂虽然要给设计公司返利，但销售额却大幅上升，一跃成为行业重点企业。



这门课讲了什么？

说回这门《解决方案式销售》的课程。有别于一般销售课程重术轻道，这门课程首先强调了销售或者说企业的价值所在：为自己的客户创造更多的价值——只有让客户赚钱了，自己才能赚钱。

是不是很简单？好像每个人都能明白——但现实中有几家企业，能够将最简单的价值观贯彻企业发展的始终和每个环节？

阿里巴巴前总裁卫哲讲过一件事，马云曾经给淘宝定过一个阶段性发展目标：让100万家店每年可以赚100万元。而非是GMV达到1万亿。

为什么？结果看起来相同，但只有前边那句才是“让天下没有难做的生意”的最直接体现。

同样，《解决方案式销售》整体逻辑，就是建立在“让客户赚钱，自己才能赚钱”这一基础价值观之上。



要让客户赚钱，不仅是要基于现有产品和服务给客户提供价值，更需要全方位了解客户的需求——与你所推销产品相关的需求，以及产品之外企业发展的其它需求。

充分了解客户，可以让你介绍产品时，客户更容易听进去——从客户现存问题出发，阐述产品可以解决哪些问题，显然远比仅介绍产品有哪些功能，更容易让客户接受。

当然，这仅是《解决方案式销售》最初级运用。

更进一步，除明了客户有购买产品需求之外，还应该将客户购买之后的使用场景、客户可能面对的问题做充分了解。如此，自身产品一些容易被忽视的优势，可能会成为敲定订单的关键点。

课程中用了一个小型挖掘机销售的案例来阐明这一思路，相似案例还有很多，大家可以自己去听。

更进一步，这门课程认为，作为销售，需要进一步了解客户的发展战略，当下所处的发展阶段，短期目标及长期目标，以及客户的客户所面临的发展问题——如果你能帮助客户搞定客户的客户，那么你就可以成为客户价值创造中不可替代的版块。

好的销售，一定是成为客户发展的顾问，而非仅是进行推销。



我为什么要推荐？

以上，还不是我写这么多文字、想为大家推荐这门课程的所有理由。

讲销售，肯定不能仅提供思路，有道无术，不是好的老师。

对于如何开展解决方案式销售，课程中给出了一个整体步骤，可概括为：客户需求分析、产品方案制定、客户信任的建立，项目签约路径等。不同模块，详略各异，但均有切实可行的执行路径和工具。

如客户需求分析，课程分了市场机会分析、客户需求调查、需求深度发掘三个方面；

产品方案制定，提出了“3+5”利益法则，即从企业的3个利益维度、个人的5个利益维度，去构建要呈现的方案，进而满足、打动客户；

此外，对于如何取得客户信任，该课程给出了4个关键人物：掌握财政大权、能够最终拍板的投资人，作为采购专员的谈判者，产品及服务的最终使用者，以及会为该交易提供专业咨询意见的人。

上述四类人，不仅交流侧重应不同，接触的先后顺序也应不同。

凡此种种，可直接用于实战，在实际工作中可借鉴内容极多。

《解决方案式销售》虽然更多适合B端大额销售，但其所展现的方法、思路以及价值观，我认为是商业世界一直所需要的。

因此，这门课程不仅适合致力于长期从事销售的人员，也同样适合初创企业的创始人，毕竟——大多数时候，创始人就是企业最大的销售。

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